Best Practice: Bir Route to Market Projesi

Merhaba,

Blogumuzdaki ilk paylaşımımızı, hızlı tüketim sektöründe ulusal ölçekte faaliyet göstermekte olan müşterilerimizden biri için geliştirmiş olduğumuz ve bir best practice örneği olarak sunmak istediğimiz "Route to Market"  projesi hakkında yapmak istedik. 

KLAVIS Araştırma ve Ölçümleme'nin koordinasyonunda geliştirilen projede; coğrafi bilgi sistemleri (CBS) alanında ülkemizin önde gelen kurumlarından biri olan Başarsoft ve CRM uygulamaları alanında en deneyimli ekiplerden biri olan Sirius Bilişim birlikte çalışılmıştır.

Projenin Amacı:

Firmanın içinde bulunduğu coğrafyadaki gerçek potansiyelin ne olduğunun tespit edilmesi ve geleneksel kanalda ne kadar “yaygın” bir iş yapıldığının resmedilmesidir. Bilinmezliğin verdiği boşluklardan faydalanarak, belirli kılıflar içinde yaratılmış başarı hikayelerindense, tamamen bilginin getirdiği güç ve rehberlik eşliğinde rakamların yukarıya nasıl taşınabileceğinin altyapısını oluşturacak bir çalışmayı hayata geçirmeyi hedefledik. Bilgiye ulaşmak amacıyla yapılacak olan tüm yatırımların kısa/orta ve uzun vadede farklı şekillerde mutlaka firmaya geri dönüşü olacağına inandık.

Bu çalışmanın sonrası için tasarlanan "sıcak satışa uygun sipariş sistemi" ile; bölgedeki yaygın dağıtım kanalını kontrol altına alacak, satışı yöneten ekiplerin elinde doğru donelerle işlerini yürütebilmelerini sağlayabiliyor olacağız. Proje ayrıca, bölge potansiyelinin ne kadar etkin kullanıldığın takip edilmesine de olanak sağlayacaktır.

Route to market projesi ile herhangi bir bölgedeki tüm uzay tespit edilebilecek, bu uzayın ne kadarında ticaret döndürüldüğü görülebilecek, gerekli müşteri segmentasyonu yapıldıktan ve etkin bölgeler oluşturulduktan sonra doğru rut planları ile verimlilik ve tasarruf sağlanabilecektir. Sahadaki ekipman kontrolünden rakiplerin durumuna kadar birçok bilgiye kısa bir zaman içerisinde ulaşılabiliyor olunması sağlanacaktır.

Noktalardaki dikey büyümelerin artık iyice zorlaştığı bir ortamda pazardaki boşlukların iyi tespit edilmesi ve bu boşlukların firma ürünleri ile doldurulmasının sağlanması ile yatay büyümenin getireceği ciro artışının altyapısı hazırlanacaktır.

Projenin Kapsamı:

Firma tarafından belirlenmiş bölge sınırları içerisindeki geleneksel kanal müşteri uzayının tespit edilmesi (aktif/pasif kategorize edilmiş), distribütör/bayi coğrafyalarının sınırlarının çizilmesi, etkin rut planlarının yapılması, bölge sınırları içerisinde yer alan geleneksel kanal müşterilerinin segmentasyonu, soğutucu durum tespiti ve diğer nokta içi anket çalışmalarını kapsar. 

Saha Çalışması Öncesinde:

Bölge Sınırlarının Dijital Ortamda Çizilmesi:

Belirlenmiş bölgenin sorumlu olduğu coğrafi sınırların dijital harita üzerinde çizilmesi çalışmasıdır. Bölgenin geleneksel kanal uzayının tespit edilebilmesi için sınırların net bir şekilde çizilmesi önem arz etmektedir.

Distribütör/Bayi Bölge Sınırlarının Dijital Ortamda Çizilmesi:

Distribütör/bayilerin sorumlu oldukları mevcut coğrafi sınırların dijital harita üzerinde çizilmesi çalışmasıdır. Distribütör/bayilerin mevcut coğrafi bölgelerindeki gerçek potansiyele göre performanslarının görülebilmesi açısından önem arz etmektedir.

Distribütör/Bayi Sınırları İçine Düşen POI’ler ile Optimize Rutların Belirlenmesi (KLAVIS Saha Ekibine Yönelik):

3 ayda bir düzenli güncellenen POI bilgilerinin (bakkal, büfe, lokanta, kuruyemişçi, tekel bayi vb. detaylı alt kanallara kırılmış) sınırları çizilen dijital haritanın üzerinde geocode edilmesi çalışmasıdır. Bu çalışma ile birlikte KLAVIS saha ekibinin yürüteceği saha çalışmasının rut planlaması yapılmış olacak ve tahmini çalışma günü sayısı tespit edilecektir. Aynı zamanda bölge sınırları içerisinde tahmini kaç geleneksel kanal noktasının haritaya işaretleneceği ile ilgili sahaya inmeden bir fikir verecektir. 

Saha Anketinin Oluşturulması:

Sahada yapılacak ölçümleme çalışması sırasında kullanılacak olan ankettir. Mobil cihazlar eşliğinde yürütülecek saha çalışmasında, görülen her bir geleneksel kanal noktası için sorgulanacak kriterler aşağıdaki başlıkarda belirtildiği gibidir. 

• Her bir noktanın X/Y koordinatlarının alınması, 
• Tabela adlarının kaydedilmesi, (Firmaya ait tabelalar işaretlenecektir.) 
• Noktanın hangi Mono Distribütör bölgesinde olduğunun belirtilmesi, 
• Noktanın rut günü ve haftalık ziyaret frekansının müşteri ağzından tespit edilmesi, 
• Aktif/Pasif tespitinin yapılması, 
• Noktanın firmadan alınan bilgiler doğrultusunda segmente edilmesi, (bakkal, büfe, lokanta vb. alt kanal kırılımları firma ticari pazarlama departmanından istenecektir) 
• En yakın bilinen satış noktasının tabela adının belirtilmesi, (Migros, Bim vb.) 
• Noktanın cari bilgilerinin girilmesi, (Kaşede belirtilen bilgilerin sisteme girişi yapılacaktır) 
• Firma ürünlerine ait kategori bulunurluğunun tespit edilmesi,
• Yukarıda belirtilen kategorilerdeki rakip bulunurluğunun tespit edilmesi,
• Noktanın firma markalı soğutucu/sütlük bulunurluğunun tespit edilmesi ve dolap türü bilgisinin alınması,
• Noktanın rakip markalı soğutucu/sütlük bulunurluğunun tespit edilmesi ve dolap türü bilgisinin alınması,
• Son olarak hazırlanan 3-4 soru ile her bir geleneksel kanal noktasının firma ürünleri kategorileri için aylık satış potansiyelinin ne olduğu tespit edilmeye çalışılacaktır. 

Çalışmada ayrıca;

• Belirlenmiş kategorilerin aylık cirosu marka belirtmeksizin öğrenilmeye çalışılacak, 
• Nokta firma noktası ise her Mono Distribütör ziyaretinde ne kadar TL’lik mal aldığı öğrenilmeye çalışılacak, 
• Yaygın ev dışı kanal (geleneksel kanal) müşterilerinin firma ile sözleşmeli/sözleşmesiz çalışma şekli öğrenilecek ve bu başlıklar altında yer alan konular firma ile karşılıklı olarak netleştirildikten sonra sahada gerekli sorgulamalar yapılarak noktalar potansiyellerine göre kategorize edilecektir. (Diamond, gold, silver, bronz noktalar vb.) 

Görev, Anket, Ölçümcü İlişkilendirmeleri:

Her bir distribütör/bayi için yapılacak olan ölçüm sayısına görev tanımlanması (Örnek: 250 task vb.) ve görevlerin anket ve ölçümcüler ile ilişkilendirilmesi çalışmasıdır. 

Mobil Uygulama ve Buna Bağlı Merkez Geliştirmeleri:

Tasarlanan saha anketinin mobil cihazlara uygun yazılımının tamamlanması ve buna bağlı olarak CRM tabanında gerekli merkez geliştirmelerinin tamamlanması çalışmasıdır.

Merkezde CRM Datalarının Girilmesi İçin CRM Arayüz Geliştirme Çalışması:

Sahadan toplanan kaşe/fiş bilgileri sahada mobil cihazlara girilmeyecek, toplanan kaşe/fiş bilgilerinin CRM Database ile bağlantılı bir web ara yüzü üzerinden girişi yapılacaktır.

Saha Çalışması Sonrasında:

Indeks Raporların Hazırlanması:

Sahadan toplanan tüm verinin sayısal raporlarının belirlenen formatlar dahilinde hazırlanması çalışmasıdır. (Excel tabanlı raporlar vb.) Tüm verinin her türlü filtreleme özelliği ile analiz edilebilir bir halde sunumu sağlanacaktır.

Başar Map Server İçin Gerekli Uygulamanın Hazırlanması:

Harita üzerinde her türlü dinamik ve görsel analizin yapılması istenmesi durumunda yürütülecek çalışmadır. Bir web portalı üzerinden yapılacak olan her türlü sorgulamanın aşağıdaki resimde görüldüğü üzere renklendirmeler ile performans takibinin daha net anlaşılması sağlanabilecektir. Bu dinamik ve görsel analizin yapılabileceği alt yapının kullanımına gerek duyulmaz ise bir defaya mahsus tüm bu görsel sorgulamalar hazırlanan resim formatında dosya paylaşımları ile firma ile paylaşılabilecektir. Harita üzerinde dinamik ve görsel sorgulama istenmesi halinde aşağıdaki başlıklarda anlatılan süreçlerin KLAVIS tarafından tamamlanması gerekecektir.

• Bölge Müdürlüğü sınırlarının, distribütör/bayi ve satış yöneticisi coğrafi sınırlarının Başar Map Server üzerinde gösterilmesi,
• Sahadan toplanan datanın POI’leri ve içerik bilgilerinin Başar Map Server üzerinde gösterilmesi,
• Toplanan POI içerik bilgilerine göre dinamik sorgulama ve sonuçların Başar Map Server üzerinde gösterilmesini sağlayacak web uygulamasının geliştirilmesi başlıklarından oluşmaktadır.

Distribütör/Bayi Rutlarının Oluşturulması:

Tüm bölgenin geleneksel kanal uzayı ve potansiyellerine göre nokta kategorileri belli olduktan sonra firma ile birlikte belirlenen mantık çerçevesinde yeni distribütör bölgeleri ve rut planları KLAVIS tarafından oluşturulacaktır.

Hakkımızda...

Hakkımızda...

2004 senesinde UKLA Abroad Yurtdışı Eğitim ve Kariyer Danışmanlığı markasıyla danışmanlık sektöründe faaliyet göstermeye başlayan şirketimiz, sağladığı başarılar ve sektörüne getirdiği yenilikler sayesinde kısa zamanda alanında saygın danışmanlık kurumları arasındaki yerini almıştır.

2004 – 2008 yılları arasında yurtdışı eğitim danışmanlık sektöründe çalışmalarını ve yayılımlarını sürdüren şirketimiz, yurtiçi ve yurtdışı bağlantılarından edindiği know-how ve deneyimler sonucunda 2009 senesi itibariyle yeni uzmanlık alanlarına yatırım yaparak danışmanlık yelpazesini geliştirme kararı almıştır.

Kurumumuz, danışmanlık alanında vermiş olduğu değişik alanlardaki birçok hizmeti 2010 yılında KLAVİS Danışmanlık Grubu (KLAVIS Consulting Group) markası altında birleştirerek, yeniden yapılanmaya gitmiş ve bünyesinde birden çok alanda hizmet sunan bir yapıya kavuşmuştur.

KLAVİS Danışmanlık Grubu bünyesindeki firmalarımız; bugün hepsi birbirinden özgün ve başarılı çalışmalara imza atan, yaptığı proje bazlı çalışmalarla ülkemizdeki birçok ilkin içerisinde yer alan birer hizmet platformu olarak faaliyetlerini sürdürmektedir.

KLAVİS Danışmanlık Grubu bünyesinde yer alan;

* KLAVİS Danışmanlık Hizmetleri (www.klavisgroup.com)
* KLAVİS Araştırma & Ölçümleme Hizmetleri (www.klavisgroup.com)
* RUBIGOO İnteraktif Teknoloji Ajansı (www.rubigoo.com)
* UKLA Abroad Yurtdışı Eğitim & Kariyer (www.uklaabroad.com)

şirketleriyle özel sektör ve kamu kurumlarına yönelik geniş bir yelpazede hizmet vermeye devam etmektedir.

Mantramız: Creatra – “Dönüşüm Yarat”

Bugün, şirketimizin mantrası olan “Creating Transformation” (Dönüşüm Yarat) ifadesi, KLAVİS Danışmanlık Grubu bünyesinde çalışan bizlerin hayatının bundan sonraki bölümünü yaşanılası kılmaya yetecek kadar zenginlik ve anlam barındırmaktadır.

Mantramız gereği,sadece profesyonel hayatımızda değil toplumsal ve özel hayatımızda da, “dokunduğumuz her şeyde bir dönüşüm yaratarak, onu daha anlamlı kılmak ve pozitif bir fark oluşturmak” için mücadele etmekteyiz. Bu nedenle danışmanlık veya herhangi bir meslek bizim idealimiz değil, olsa olsa bu amaca hizmet etmek için kullanacağımız bir anahtar olabilir ancak...